Donnerstag, 27. Februar 2014

Nachfolge-Planspiel der HWK Dortmund


Unter dem Titel „Ganz schön große Fußstapfen? - Wie man Unternehmensnachfolger wird“ biete ich am 27. und 28. Juni 2014 ein Planspiel für Unternehmensnachfolger im Bildungszentrum des Handwerks der Handwerkskammer Dortmund an.

Ziel ist es, potenziellen Nachfolgern die Übernahme eines bestehenden Unternehmens anhand eines konkreten Praxisfalls näher zu bringen. Versetzen Sie sich in die Lage des Nachfolgers, der Informationen aus einem Unternehmen auswerten und bewerten muss. Bilden Sie sich ein Urteil über das Unternehmen und seine Chancen und Risiken. Legen Sie fest, was sie bereit wären für das Unternehmen zu zahlen. Strukturieren Sie den Nachfolgeprozess bis zu einer Übernahme.

Anmeldungen für dieses Planspiel nimmt das Bildungszentrum der Handwerkskammer Dortmund auf seiner Internetseite entgegen.

Unternehmensnachfolge braucht Vertrauen



Bei einer Unternehmensnachfolge treffen mindestens drei Hauptakteure aufeinander: der Unternehmer, sein Nachfolger und das Unternehmen hinter dem wiederum Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten und Partner stehen. Die Zielsetzungen dieser Akteure sind sehr unterschiedlich und können sich wiedersprechen. Daher ist ein fairer Ausgleich der Einzelinteressen besonders wichtig. Dieser kann aber nur gelingen, wenn das notwendige Vertrauen vorhanden ist. 

Aber was bedeutet Vertrauen in diesem Zusammenhang? Kann ich jemanden dazu bringen mir zu vertrauen? Oder kann ich nur alles dafür tun, dass ich ihn nicht enttäusche?

Ein konkretes Beispiel aus einem Nachfolgefall 

Das Unternehmerehepaar hatte bereits einige Gespräche mit potenziellen Nachfolgern geführt. Ein junger Meister hatte im Erstgespräch durch Kompetenz, Berufs- und Branchenerfahrung auf sich aufmerksam gemacht und für sich punkten können. Es wurden weitere Gespräche geführt, das Unternehmen besichtigt, Bilanzen ausgetauscht. Das Unternehmerehepaar brachte dem Kandidaten relativ schnell Vertrauen entgegen. In einem folgenden Bankgespräch, bei dem es um die Finanzierung der Übernahme ging, signalisierte die Bank ihre Unterstützung des Übernahmevorhabens. Der potenzielle Nachfolger konnte oder wollte sich plötzlich nicht mehr festlegen, was die zukünftige Ausrichtung des Unternehmens und das Fortführungskonzept anging. Ein Punkt, den das Unternehmerehepaar von Anfang an als besonders wichtige Zielsetzung kommuniziert hatte. Das Vertrauen der Unternehmer in den Nachfolger war verspielt. Das Unternehmen wurde letztlich an ein anderes Unternehmen innerhalb der Branche verkauft. 

Was lehrt dieses Beispiel? 

Vertrauen ist zunächst ein Vorschuss, der einer Partei gewährt wird. Gerade in Nachfolgefällen basiert es darauf, dass derjenige, dem das Vertrauen entgegen gebracht wird, dazu beiträgt, die verfolgten Ziele zu erreichen. Indem er die Ziele entweder teilt oder sie akzeptiert. 

Nachfolger können zwar durch Kompetenz, Offenheit und Zuverlässigkeit dazu beitragen, beim Unternehmer Vertrauen zu bilden, in der Regel haben sie aber relativ wenig Einfluss darauf. Vieles geschieht unterbewusst und auf einer sehr emotionalen Ebene. Oft reichen ein paar Äußerungen aus, das Vertrauen zu verspielen und die Unternehmensnachfolge platzen zu lassen. Vielfach finden diese Prozesse schon im Erstgespräch statt und es entscheidet sich sehr schnell, wer als Nachfolger in die engere Wahl kommt. 

Was für den Unternehmer gilt, trifft auch für Mitarbeiter, Lieferanten, Partner und Kunden zu. Auch bei diesen muss ein Nachfolger Vertrauen aufbauen und sich seine Stellung verdienen. Als Nachfolger im Familienbetrieb hatte ich zwar Weisungsbefugnisse gegenüber den Mitarbeitern, aber niemals das gleiche Vertrauen, wie mein Vater, der viele diese Mitarbeiter eingestellt hatte und über Jahre kannte. Vergleichbares galt für die Kundenseite. Langjährige Kunden meines Vaters hatten ein Problem damit, mir als Nachfolger (damals Mitte 20) zu vertrauen. Bei Kunden, die ich selbst akquiriert und aufgebaut hatte, gab es diese Probleme nicht. 

Hauptaufgabe einer Unternehmensnachfolge ist daher nicht nur, Vertrauen gegenüber dem Unternehmer aufzubauen. Dies können Nachfolger durch Kompetenz, nachweisliche Erfolge und das Einhalten von Vereinbarungen erreichen. Eine Hauptaufgabe der Unternehmensnachfolge liegt darin, das Vertrauensgeflecht zwischen dem Unternehmen, seinen Mitarbeitern, Partnern und Kunden zu übertragen. Ein Vertrauensverlust führt zum Bruch von Verbindungen und sehr schnell zu kostspieligen Auswirkungen. Sei es, das Know-how abwandert, weil Mitarbeiter gehen, oder weil Kunden bzw. Lieferanten abspringen. 

Daher haben sich Unternehmensübertragungen bewährt, die langfristig angelegt sind. Der Nachfolger arbeitet zunächst im Unternehmen mit und übernimmt es nach einer gewissen Einarbeitungszeit oder der Unternehmer arbeitet noch einige Zeit im Unternehmen mit, auch wenn er den Betrieb schon an seinen Nachfolger übergeben hat. Durch solch fließende Übergänge ist es möglich, nicht nur das Eigentum, sondern auch das Management fließend zu übertragen. Nicht nur der Unternehmer, sondern auch die Partner des Unternehmens haben Zeit, sich ein Bild von dem oder der „Neuen“ zu machen und Vertrauen aufzubauen.
Meine Familie hatte keinen festen Fahrplan für die Übergabe, daher verliefen bestimmte Schritte etwas chaotisch. Aus dieser Erfahrung heraus empfehle ich heute, einen festen Nachfolgefahrplan zu erstellen, der regelt, wer welche Aufgaben übernimmt  und wann die bestehenden Beziehungen und Kontakte übertragen werden.    

Donnerstag, 27. Dezember 2012

Schaffen Sie Klarheit und Offenheit


Viele Unternehmer wundern sich, dass Sie keinen passenden Nachfolger finden. Selbst wenn Sie sehr intensiv suchen und viele Gespräche mit Interessenten führen. Nachfolgern geht es genauso. Sie sind oft frustriert, weil sie viele vergebliche Gespräche führen müssen, bis sie schließlich vielleicht das passende Unternehmen finden. 

Ohne den Parteien zu nahe treten zu wollen, die Lösung für dieses Problem lautet: Klarheit und Offenheit. 

Wer mit festen Vorsätzen in eine Unternehmensnachfolge geht, wird scheitern. Ich will dieses! Ich muss jenes erreichen! Diese starren Vorgaben führen selten zum Erfolg.
Eine weitere Schwierigkeit besteht darin, dass nicht alles offen ausgesprochen wird, sondern viele Dinge bewusst oder unbewusst unausgesprochen im Raum stehen. Offiziell will man sein Unternehmen verkaufen. Das Innere sträubt sich aber dagegen und möchte am Lebenswerk festhalten. 

Der Weg zur erfolgreichen Unternehmensnachfolge ist mit Konflikten, Widersprüchen und Auseinandersetzungen gepflastert. Das sollte jeder wissen, der sich auf den Weg macht. 

Ich empfehle Ihnen folgendes Vorgehen. 

1. Zielsetzungen klären – Klarheit schaffen

Egal ob Sie Unternehmer sind, der seinen Betrieb übergeben möchte, oder Nachfolger, der ein Unternehmen übernehmen möchte: Werden Sie sich klar über Ihre Zielsetzungen. 

Schreiben Sie die Ziele auf, die Sie selbst erreichen möchten oder müssen?

Schaffen Sie Klarheit darüber, was Sie für sich persönlich erreichen wollen und wo Ihnen ggf. durch äußere Rahmenbedingungen (Gesetzte, Markt- und Branchenverhältnisse, Zeit, Finanzen, usw.) Grenzen gesetzt sind. Schon bei der Zielformulierung werden Sie vermutlich auf Widersprüche stoßen, weil sich Ziele widersprechen oder gar gegenseitig auszuschließen scheinen. Ich empfehle Ihnen diese Konflikte auszutragen. Schließen sich die Ziele tatsächlich aus oder kann man doch mehrere Ziele verwirklichen, wenn man von Extrempositionen abweicht oder die Zielerreichung zeitlich staffelt?

Um Ziele in eine andere Perspektive zu rücken, sollten Sie auch darüber nachdenken:

Was möchte / muss ich für das Unternehmen erreichen?
Was ist für das Unternehmen, seine Mitarbeiter, Lieferanten und Kunden besonders wichtig?

Stochern Sie nicht im Nebel. Formulieren Sie in klaren Worten in welche Richtung die Reise gehen soll, auch wenn dies manchmal ein harter Weg ist. Sie müssen diesen Weg nicht alleine gehen, wenn Sie Familienangehörige oder enge Vertraute, die Sie lange kennen, um Rat und Ihre Meinung fragen. 

2. Alternativen prüfen - Offen sein

Bekanntlich führen viele Wege nach Rom. Wenn Sie sich darüber klar sind, wohin die Reise geht, dann sollten Sie auch für den Weg offen sein, der Sie dorthin führt. 

Viele Unternehmensnachfolgen scheitern daran, dass es eine feste Vorstellung darüber gibt, wie die Übergabe zu erfolgen hat!

Ich konnte beobachten, dass gerade die Übernahmen erfolgreich waren, bei denen Unternehmer oder auch Nachfolger nicht von vornherein auf eine bestimmte Lösung festgelegt waren.
Es gab ein Unternehmen, das gerne an einen Nachfolger verkaufen wollte. Man tat zunächst alles, um potenzielle Nachfolger auf sich aufmerksam zu machen. Dann sprach man mit vielen potenziellen Kandidaten. Schließlich einigte man sich mit einem Unternehmen auf die Übernahme. Am Anfang stand es außer Frage, dass ein Unternehmen den Zuschlag erhält. Aber man schloss diese Option nicht aus. Schließlich gab den Ausschlag, dass diese Lösung sowohl dem Unternehmen, seinen Mitarbeitern als auch dem abgebenden Unternehmer am besten nützte. Hätte der Unternehmer diese Offenheit nicht mitgebracht, wäre er sehr schnell an Grenzen gestoßen und eine Übertragung wäre schwierig gewesen. 

Wenn sowohl der Unternehmer als auch der Nachfolger sich darin klar sind, was sie wollen und zudem eine große Offenheit gegenüber möglichen Alternativen mitbringen, können Nachfolgen gelingen. 

Das Zauberwort heißt dabei nicht Kompromiss. Denn Kompromisse hinterlassen Verlierer, weil jeder Abstriche machen muss. Das Zauberwort heißt Konsens. Ein Konsens führt Unternehmer und Nachfolger zu einer gemeinsamen Lösung, die über das hinausreicht, was jeder für sich alleine hätte erreichen können.

Mittwoch, 10. Oktober 2012

Haben „Klassiker“ eine Überlebenschance?


In meiner Heimatstadt schließt gerade das traditionelle Hutgeschäft. Seit vielen Jahrzehnten war es der Ort, an dem Mann seinen Hut kaufte. Die Eigentümerin muss nun aus Altersgründen aufhören und leider ist es nicht gelungen, einen Nachfolger zu finden. So wie diesem Unternehmen geht es vielen. 

Mir stellten sich in diesem Zusammenhang zwei interessanten Fragen: 

Sind diese „Klassiker“ überhaupt noch zu retten?
Und wenn ja, was müsste ein Nachfolger leisten?  

Meine Erfahrung aus diversen Nachfolgeberatungen zeigt, dass in die Jahre gekommene Unternehmen sehr wohl zu retten bzw. fortzuführen sind. Allerdings muss die Wirtschaftlichkeit des Unternehmens gegeben sein und der Betrieb muss dem technischen Standard genügen. Überschuldete Unternehmen und Betriebe mit einem hohen Investitionsstau sind in der Regel nicht mehr zu retten, da sie kaum vermittelbar sind. Hat das Unternehmen einen festen Kundenstamm und ist es gut in bestehende Märkte eingebettet, bietet es eine gute Grundlage für eine Übernahme.

Jetzt könnte man meinen, dass es kein Problem sein sollte, den Betrieb auf dem vorhandenen Status-Quo fortzuführen. Ein Trugschluss, dem viele potenzielle Nachfolger erliegen. 

Wer so tut, als könnte man ein Unternehmen auf der Ebene des Erreichten halten, der verkennt die tatsächlichen Gegebenheiten. Unternehmen müssen sich entwickeln! Sie können nicht auf einer Stufe (Status-Quo) stehen bleiben, denn ihre Umwelt verändert sich. Kundenbedürfnisse und Wünsche ändern sich! Die Konkurrenz baut Druck auf! Technischer Fortschritt führt zu Veränderungen der Produktion und Distribution! Gesetze ändern sich! Die Anforderungen an das Unternehmen und seine Mitarbeiter steigen! Vor dem Hintergrund dieser Veränderungen müssen sich Unternehmen immer wieder neu erfinden. Sie müssen Produkte und Dienstleistungen weiterentwickeln und sich auf neue / veränderte Zielgruppen einstellen. 

Die Hauptaufgabe von Nachfolgern besteht darin, die Veränderungen zu sehen, Neues ins Unternehmen einzubringen und es dadurch weiterzuentwickeln. Neue Geschäftsideen, Geschäftsmodelle und Unternehmenskonzepte müssen gefunden und umgesetzt werden. Nur so haben auch „klassische“ Unternehmen eine Zukunft. 

Was würde das mit Blick aufs Hutgeschäft bedeuten? Zum Beispiel: die Spezialisierung auf bestimmte Zielgruppen; der Verkauf nicht nur von Herren, sondern auch von Damenhüten; die Einführung von Kundenbindungsprogrammen und eines Online-Handels; die Kooperation mit anderen Bekleidungsgeschäften, etc. Wie man an diesen Punkten sieht, wäre eine radikale Neuausrichtung des Unternehmens notwendig. Viel Arbeit, die mit einem hohen persönlichen Engagement und finanziellen Investitionen verbunden wäre.  

Donnerstag, 27. September 2012

Verstehe ich die Kunden?


In einer Fortbildung zum Thema „Customer Development“, Geschäftsmodell-Innovation und Unternehmensstrategie wurde sehr großer Wert darauf gelegt, die (potenziellen) Kunden kennenzulernen. Welche Aufgaben müssen diese Kunden erledigen? Welche Probleme beschäftigen sie? Welche Bedürfnisse müssen befriedigt werden? Was bereitet diesen Kunden Kopfschmerzen? Wie kann man diese beseitigen? Was gewinnen die Kunden, wenn man ihnen eine Lösung anbietet?

Was haben diese Fragen nun mit Unternehmensnachfolge zu tun?

Begreifen Sie den abgebenden Unternehmer als Ihren Kunden, wenn Sie Nachfolger werden möchten!

Als Nachfolger ist Ihr Kunde der Unternehmer, der sein Unternehmen verkaufen möchte. Wenn Sie sich als Nachfolger präsentieren, sollten Sie sicher sein, dass Sie die Aufgaben und Probleme lösen können, die den Unternehmer bei der Übertragung seines Unternehmens beschäftigen! Hier nur ein paar Beispiele, was das konkret sein könnte:

Aufgaben:
  • Sicherung des Unternehmens (Kontinuität) und der Arbeitsplätze
  • Versorgung der Kunden mit Produkten und Dienstleistungen
  • Weiterentwicklung des Unternehmens
Probleme:
  • Rechtlich und steuerlich einwandfreie und kostensparende Übertragung
  • Verlust des Unternehmer-Status
  • Fehlende Aufgabe nach der Übergabe
Bedürfnisse:
  • Anerkennung der (Lebens-)Leistung, u. a. durch hohen Kaufpreis
  • Sicherheit im Alter (Altersversorgung durch Kaufpreis)
Dies sind nur einige Punkte. Die Liste ist beliebig verlängerbar. Alles ist mir in Gesprächen mit Unternehmern bereits begegnet. Wenn Sie sich als Nachfolger richtig präsentieren wollen, müssen Sie in den Gesprächen mit dem Unternehmer heraushören, was ihn bewegt und wo für ihn die „Knackpunkte“ der Unternehmensübertragung liegen. Vielleicht ist es Ihnen möglich, einen Teil der Aufgaben und Probleme für den Unternehmer zu lösen. Sei es, dass Sie selbst mit Ihrer Erfahrung und Branchenkenntnis die Lösung sind. Sei es, dass Sie das fehlende Know-how zur Problemlösung beisteuern.

Kennen Sie die Kunden des Unternehmens, wenn Sie Nachfolger werden möchten!

Der Unternehmer, der Ihnen das Unternehmen verkauft, ist nur die erste Station. Für den langfristigen Erfolg einer Unternehmensübernahme ist noch entscheidender, dass Sie die Kunden des Unternehmens kennen. Für diese gilt dasselbe, wie für den abgebenden Unternehmer. Kennen Sie die Aufgaben und Probleme, die die Kunden haben? Können Sie ihnen nicht nur mit dem Unternehmen, sondern als (Jung-) Unternehmer eine Lösung anbieten?

Viele erfolgreiche Nachfolger, die ich beobachten konnte, kannten die Branche in- und auswendig, bevor sie einen Betrieb übernommen haben. Sie wussten, was die Kunden brauchten und was sie ihnen anbieten wollten. Dadurch waren diese Nachfolger sehr schnell in der Lage, angebotene Unternehmen zu bewerten und deren Stärken und Schwächen zu erkennen. Erfolgreiche Nachfolger erkennen aufgrund ihrer Erfahrung und Branchenkenntnis das Potenzial eines Unternehmens. Sie bewerten ein Angebot danach, ob sie mit dem Unternehmen in der Lage sein werden, den Kunden ein attraktives Produkt oder eine gefragte Dienstleistung anbieten zu können. Davon hängen schließlich ihr Erfolg und ihr Einkommen ab. Natürlich ist dies nicht alles. Sie müssen auch ein guter Unternehmer sein und wissen, wie man ein Unternehmen führt. 

Aber Branchenkenner sind immer im Vorteil. Branchenfremden, die weder das angebotene Unternehmen noch die Branche beurteilen können, kann ein erfahrener Unternehmer alles schön malen. Aber selbst wenn das nicht der Fall ist, müssen Sie als Nachfolger eine sehr lange Einarbeitungszeit einrechnen, in der sie immer vom abgebenden Unternehmer abhängig sein werden. Bis das Branchen-Know-how vermittelt ist und die Beziehungen zu Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten übergeben sind, geht einige Zeit ins Land. Zeit, die sich Branchenkenner sparen, weil sie einen Teil der Lieferanten und Kunden vielleicht schon kennen. 

Behalten Sie also Ihre Kunden im Blick, wenn Sie sich auf die Suche nach dem passenden Unternehmen machen.