Mittwoch, 30. November 2011

Die Aufgabe des Nachfolgers

In seinem Buch „Der Weg zum erfolgreichen Unternehmer“ schreibt Stefan Merath, dass es die Aufgabe des Unternehmers ist, ein funktionierendes und „wert“-volles Unternehmen für einen Nachfolger aufzubauen. Auch wenn ich nicht immer in allen Punkten mit Herrn Merath übereinstimme, aber in diesem Punkt hat er den Nagel auf den Kopf getroffen.

Ich spinne den Gedanken mal weiter. Wenn das die Aufgabe des Unternehmers ist, was ist dann Ihre Aufgabe als Nachfolger und zukünftiger Unternehmer? Welches Wertversprechen, welchen Nutzen müssen Sie bieten? Und, wer ist Ihre Zielgruppe?

Abgesehen von einer Ausbildung in Engpass Konzentrierter Führungs- und Unternmehmens-Strategie nach Prof. Wolfgang Mewes, habe ich mich sehr intensiv mit dem „Business Model Canvas“ von Alexander Osterwalder und Yves Pigneur auseinandergesetzt. Ich gehe in einem anderen Blog-Eintrag noch einmal genauer auf den „Business Model Canvas“ ein. Beide Ansätze stellen die Fragen: Wer ist der Kunde / die Zielgruppe? Und, welchen Nutzen / Wert muss ich dieser Zielgruppe bieten, damit mein Produkt gekauft wird?

Wenn der Unternehmer gut ist, dann bietet er Ihnen ein Unternehmen zur Übernahme an, das eine sichere Lebensgrundlage und eine gute Ausgangsposition für die Zukunft bietet. Aber, was müssen Sie als Nachfolger an dieser Stelle bieten?

Ich bin der Meinung, dass Sie ein erfolgversprechendes Konzept für die Weiterführung und Weiterentwicklung des Unternehmens bieten müssen. Ich kenne einige Unternehmer, die Ihre Entscheidung zum Verkauf des Unternehmens von diesem Konzept abhängig gemacht haben.

Die Besitzer eines Werkzeugbau- und Stanzbetriebes haben auf einen Teil des ursprünglich angesetzten Kaufpreises verzichtet, weil sie dem Nachfolger den Kauf des Unternehmens und die Umsetzung seines Fortführungskonzeptes ermöglichen wollten. Sie haben seiner Kompetenz und seinem Konzept der inhaltlichen und wirtschaftlichen Neuausrichtung des Unternehmens getraut. Die Wirtschaftlichkeit des Werkzeugbaus konnte kurzfristig gesteigert werden, das Unternehmen gewann neue Kunden hinzu und wurde neu aufgestellt, sowohl was die Führung als auch was den Maschinenpark anbelangt. Zweistellige Wachstumsraten gaben dem Nachfolger und seinem Konzept recht.

Im Nachfolgefall ist aber nicht nur der Unternehmer Ihre Zielgruppe. Sie müssen nach meiner Meinung auch darüber nachdenken, welchen Nutzen bzw. welches Wertversprechen Sie zum Beispiel Mitarbeitern, Lieferanten, Kunden und Banken bieten können. Wenn Sie nicht auch diese Gruppen überzeugen können, bekommen Sie auf Dauer Probleme. Ich weiß wovon ich spreche, denn ich habe als Nachfolger im familieneigenen Betrieb von einem Teil der Mitarbeiter und einigen langjährigen Kunden meines Vaters zunächst kein gutes Feedback bekommen.

Sie sollten sich daher frühzeitig überlegen, wie das Unternehmen aussehen soll, mit dem Sie idealer Weise den Rest Ihres Berufslebens verbringen möchten. Was wollen Sie neu oder anders machen? Worin bestehen Ihre besonderen Stärken und die Stärken Ihres Unternehmens? Was wollen Sie Mitarbeitern, Kunden, Lieferanten und anderen Geschäftspartnern bieten? Worin besteht der Nutzen Ihres Unternehmens, so dass alle genannten Geschäftspartner bereit sind, Sie zu unterstützen?

Beschäftigen Sie sich frühzeitig mit diesen Fragen. Beginnen Sie entsprechende Vorstellungen, Visionen und Modelle zu entwerfen. Dies hilft Ihnen auch dabei, Unternehmensangebote zu beurteilen. Sie können dann jedes Unternehmen daran messen, wie gut es (bereits) Ihren Vorstellungen und Visionen entspricht. Wenn Sie Probleme damit haben, lassen Sie sich coachen, um die richtigen Fragen zu stellen. Der Rückgriff auf den „Business Model Canvas“ kann Ihnen helfen, passende Strukturen zu entwickeln.

Mittwoch, 23. November 2011

Unternehmensnachfolge als Pokerpartie?

Was haben Unternehmensnachfolgen und Poker gemeinsam? Keiner lässt sich in die Karten sehen! Das Blatt bleibt bis zum Schluss verdeckt, bis es im Zweifelsfall zum großen Showdown kommt und es „All in“ heißt.

Pokern ist für die Unternehmensnachfolge nur bedingt eine gute Strategie. Ein wenig pokern darf schon sein und wird gerade in Verkaufsverhandlungen auch notwendig werden. Aber sowohl Sie als Nachfolger als auch der Unternehmer sollten es nicht übertreiben.

Und doch sind es gerade Unternehmer, die zu pokern scheinen und viele Informationen über ihr Unternehmen zurück bzw. geheim halten. Der Schaden, den Unternehmer befürchten müssen, wenn ein bevorstehender Inhaberwechsels zu früh an die Öffentlichkeit gelangt, ist groß. Kunden, Geschäftspartner und Mitarbeiter können verunsichert werden, was zu Gerüchten und Umsatzeinbußen führen kann. Dies schadet nicht nur dem Unternehmen, sondern auch Ihnen. Schließlich wollen Sie nach der Übernahme des Betriebs nicht erst Flurschäden beseitigen und Wogen glätten. Größtmögliche Diskretion gehört zu Ihrem Geschäft, wenn Sie eine Nachfolge anbahnen möchten.

Aber das ist nur ein Bestandteil. Ihr „Geschäft“ als potenzieller Nachfolger besteht auch darin, den vertrauensvollen Austausch von Informationen anzuregen und zu ermöglichen. Was meine ich damit:

Zunächst müssen Sie mit gutem Beispiel voran gehen. Sie müssen in Vorleistung gehen und Informationen über sich und Ihre Zielsetzungen auf den Tisch legen. Dies fängt mit einem soliden Anschreiben an den Unternehmer an, in welchem Sie sich und Ihre Zielsetzungen kurz vorstellen und setzt sich mit ausführlichen Bewerbungsunterlagen (Lebenslauf, Tätigkeitsnachweis und Zeugnissen) fort.

Mit einer unterschriebenen Vertraulichkeitserklärung geben Sie zusätzlich das Signal, dass Sie alle über das Unternehmen gewonnenen Informationen streng geheim halten werden.

Wichtiger als Vorleistungen und Bekundungen ist jedoch Ihr Verhalten, das Sie in Bezug auf den Unternehmer und die gewonnenen Informationen an den Tag legen. Ein Unternehmer muss durch Ihre Handlungen spüren, dass Sie sich des Ernstes der Situation und der Gefahren, die für das Unternehmen bestehen bewusst sind. Ein erstes Treffen außerhalb des Unternehmens, auf neutralem Boden, bei einer Kammer, einer Wirtschaftsförderung oder einem Treuhänder, könnte ein geeignetes Signal sein. Genauso, wie die ersten Besuche im Unternehmen nach Feierabend oder am Wochenende durchzuführen.

Ob dem Unternehmer dies ausreicht und er bereit ist, das Risiko einzugehen, ist und bleibt letztlich seine Entscheidung.

Sollten Sie als Interessent ein Problem damit haben, sich mit Ihren Informationen so weit aus dem Fenster zu lehnen, kann ich Ihnen nur raten, einen erfahrenen Berater als Treuhänder einzusetzen und diesen die Kontaktanbahnung vornehmen zu lassen. Auf diese Weise bleiben Sie so lange wie möglich anonym. Notwendige Bewerbungsunterlagen können anonymisiert werden, um zu verhindern, dass Sie in der Branche als „Suchender“ bekannt werden. Dieses Verfahren ist gerade dann zu empfehlen, wenn Sie sich noch in einer Anstellung befinden. Niemand wird dagegen etwas einwenden können, denn dieses Verfahren ist sowohl im Personalbereich als auch bei der Unternehmensnachfolge gängig. Ich kenne einige Unternehmen, die ihrerseits im Kontakt zu potenziellen Interessenten zunächst einen Treuhänder vorschalten.

Haben Sie die Hürde der ersten Kontaktanbahnung genommen, erzeugt Offenheit in der Regel Offenheit. Dort wo dies auf Unternehmensseite nicht so ist, sollten Sie sich frühzeitig überlegen, ob und in welcher Form eine Zusammenarbeit im Rahmen einer Unternehmensübergabe überhaupt möglich ist.

Mittwoch, 16. November 2011

(K)ein Unternehmer wartet auf Sie!

Dass kein Unternehmer auf Sie wartet, scheint eine bittere Erkenntnis zu sein, die viele Nachfolger gewinnen, nachdem ihr Profil einige Zeit in irgendwelchen Nachfolgebörsen „vor sich hin gegammelt“ hat.

Aber ist das wirklich so?

Gibt es vielleicht andere Gründe, die dazu führen, dass Interessenten und potenzielle Nachfolger nicht wahrgenommen werden?

Als Nachfolger müssen Sie dem Unternehmer etwas bieten. Wenn Sie das nicht können, sinkt das Aufmerksamkeitslevel schnell auf Null.

Klar, werden Sie jetzt sagen, dass was der Unternehmer sehen will ist: Geld!!!

Damit haben Sie zwar Recht, aber nach meiner Erfahrung geht es den wenigsten Unternehmern wirklich nur darum. Die meisten Unternehmer sprechen, wenn sie ihr Unternehmen betrachten, von ihrem Lebenswerk, von guten Produkten und Dienstleistungen, von ihren Mitarbeitern, von ihren Kunden und Geschäftspartnern. Hier geht es um Erreichtes und um Leistung. Achten Sie mal darauf, wenn Sie mit Unternehmern sprechen. Worauf sind diese Unternehmer stolz?

Viele Unternehmer suchen einen Nachfolger, der diese Leistung honoriert und darauf aufbaut, um das Unternehmen zu erhalten und weiter auszubauen. Mit honorieren meine ich einerseits Anerkennung, die vielen Unternehmern versagt bleibt, und andererseits natürlich die Zahlung eines Kaufpreises.

Gesucht werden Experten mit Fach- und Branchenkenntnissen, Führungserfahrung, einem Blick für die aktuellen und zukünftigen Entwicklungen der Branche. Erfahrung, Kompetenz, Weitblick und Durchsetzungswille ist das, was sie einem Unternehmer als Nachfolger bieten müssen. Das müssen Sie nicht nur sagen, sondern durch Ihr Vorgehen und Ihre Handlungen zeigen.

Aber kommen wir wieder zum Ausgangspunkt. Ich sehe viele potenzielle Nachfolger, die das Know-how und die Kompetenz haben, um bestehende Unternehmen erfolgreich fortführen zu können. Aber leider ist Ihre „Präsentation“ schlecht.

„Industriemeister Metall sucht kleines Untermnehmen aus Handwerk oder Industrie zwecks Übernahme.“

Was sagt dieser Börseneintrag aus: Nichts! Hier hat ein Interessent die Chance vertan, sich einem Unternehmer mit seiner erworbenen Berufserfahrung, seinen Erfolgen, Spezial- und Problemlösungskenntnissen vorzustellen und auf sich aufmerksam zu machen!

Wenn er dann noch auf Unternehmensangebote reagiert, indem er nur Interesse anmeldet und erst einmal weitere Unterlagen anfordert, dann hat er die nächste Chance vertan. Denn natürlich kann von einem kompetenten Nachfolger erwartet werden, dass er sein Interesse an einem Unternehmen dadurch zum Ausdruck bringt, dass er vollständige und aussagekräftige Bewerbungsunterlagen einreicht. Er will schließlich die höchste Position im Unternehmen einnehmen, die des Unternehmers.  

Sie sind als Nachfolger gut beraten, wenn Sie sich auf die Unternehmer als Ihre Zielgruppe einstellen und wenn Sie am Marketing in eigener Sache feilen.

Welcher Nachfolger passt zu welchem Unternehmen?

Eines der größten Probleme der Unternehmensnachfolge besteht darin, die Passung zwischen bestehendem Unternehmen bzw. Unternehmer und dem (potenziellen) Nachfolger herzustellen.

Um die Eingangs gestellte Frage zu beantworten: Es passt zunächst derjenige Nachfolger zum Unternehmen, dessen Zielsetzungen am besten mit denen des abgebenden Unternehmers übereinstimmen. Schauen wir uns das an einigen Beispielen aus der Praxis an:

Ein Kunststoffspritzguss-Unternehmen, das überwiegend als verlängerte Werkbank (Lohnspritz-Aufträge) arbeitet, hat bereits mit vielen Interessenten gesprochen, konnte aber nie eine Einigung erzielen. Der Unternehmer trifft auf einen Nachfolger, dem es weniger um die Aufträge, als vielmehr um die Ausstattung geht. Der Nachfolger ist bereit, mit gewissen Abstrichen, den gewünschten Kaufpreis zu zahlen, um in den Besitz der Maschinen und Werkzeuge zu gelangen. Unternehmer und Nachfolger werden sich innerhalb von Wochen einig. Der Nachfolger baut den Betrieb zu einem florierenden Unternehmen aus.

Ein kleines Unternehmen fertigt hochpräzise Werkzeuge. Nach einem gewissen Suchprozess hat der Unternehmer die Wahl zwischen dem Geschäftsführer eines größeren Unternehmens (auf der Suche nach einer neuen Aufgabe), einem Industriemeister Metall mit sehr guten Produkt und Branchenkenntnissen und einem Unternehmen, dass in einem angrenzenden Produkt- und Marktsegment tätig ist. Der Geschäftsführer sagt nach einigen Gesprächen von sich aus ab, weil ihm das Unternehmen zu klein ist. Der Industriemeister ist noch relativ lange im Rennen. Selbst ein Bankgespräch zur Klärung der Übernahme-Finanzierung findet statt. Aber letztlich kann er mit seinem Konzept für die Unternehmenszukunft nicht überzeugen. Das Unternehmen bekommt den Zuschlag, weil es den Betrieb erhält, die Arbeitsplätze der Mitarbeiter sichert, den Kunden weiterhin gute Produkte liefert und das Produktprogramm zusätzlich erweitert. Der Kaufpreis spielte in diesem Fall nur eine untergeordnete Rolle.

Was lernt man aus diesen Beispielen:

Als Nachfolger sollten Sie Ihren Blick darauf richten, was der Unternehmer mit einer Unternehmensnachfolge erreichen will und sich auf dieses Ziel einstellen. Will der Unternehmer Geld, müssen Sie einen realistischen Kaufpreis zahlen. Will er sein Unternehmen erhalten wissen, müssen Sie als Nachfolger passende Konzepte für die Erhaltung und Weiterentwicklung des Unternehmens bieten.
Nicht immer sind den Unternehmern ihre Zielsetzungen bewusst. Vielfach sind sie unbewusst vorhanden, manchmal stehen sie in Widerspruch zueinander. Als Nachfolger müssen Sie daher viele intensive Gespräche führen und dabei gut zusehen und zuhören. 

Was für Sie als Nachfolger wichtig ist, spielt zunächst scheinbar keine Rolle. Aber dieser Eindruck ist falsch. Bringen Sie im Gespräch Ihre Zielsetzungen zum Ausdruck. In den Fällen, in denen Zielsetzungen übereinstimmen, kommt es relativ schnell zu einer Annäherung. Passen die Zielsetzungen nicht zueinander, sind die Gespräche und Kontakte leider relativ schnell beendet. 

Meine Erfahrung ist, dass sich innerhalb der ersten Stunde entscheidet, ob Unternehmer und Nachfolger zueinander passen könnten. Nur dann ist es sinnvoll, die Zeit für weitere Gespräche zu investieren.

Montag, 7. November 2011

Vernachlässigte Nachfolger?!

Mich überkommt regelmäßig eine gewisse Ernüchterung, wenn ich die Aktivitäten sehe, die zum Thema Unternehmensnachfolge bei Kammern, Wirtschaftsförderungsgesellschaften, Verbänden und Institutionen entwickelt werden.

Es gibt viele Angebote für Unternehmer, die ihren Betrieb an die nächste Generation übergeben möchten. Das systematische Vorgehen, rechtliche und steuerliche Aspekte stehen dabei im Mittelpunkt. Auf die Seite der Nachfolger, der nächsten Generation und der zukünftigen Unternehmer wird meist nur am Rande eingegangen. Dabei sind es die Nachfolger, die letztendlich zum Erhalt von Unternehmen, Arbeitplätzen und Werten beitragen.

Nachfolger haben andere Fragen und andere Bedürfnisse als die Unternehmer, die ihren Betrieb abgeben / verkaufen möchten.

Wie muss ich mich als Nachfolger auf eine Unternehmensübernahme vorbereiten?
Wie finde ich das passende Unternehmen?
Wie mache ich Unternehmer auf mich und mein Potenzial aufmerksam?
Wie finde ich Zugang zu Unternehmern, die ihren Betrieb veräußern möchten?
Wie gewinne ich das Vertrauen von Unternehmern?


Auf diese und andere Fragen werde ich in zukünftigen Posts eingehen. In bestimmten Punkten werde ich Klartext sprechen und sie mit einer Sichtweise konfrontieren, die in dieser Form bislnag noch nicht ausgesprochen wurde. 


Bleiben Sie also am Ball. Einen Betrieb zu übernehmen, kann eine gute Alternative zur klassischen Existenzgründung sein, wenn man die Nachfolge richtig vorbereitet und systematisch angeht.