Mittwoch, 28. Dezember 2011

Sei kein Frosch!


Irgendwer hat mal gesagt, dass man viele Frösche küssen muss, bevor ein Prinz dabei ist. Wenn ich die Erfahrungen betrachte, die ein Freund von mir bei der Suche nach dem passenden Unternehmen gemacht hat, scheint etwas Wahres an diesem Spruch zu sein. Er hat sich unzählige Unternehmen angesehen, die entweder auf den ersten oder auch den zweiten Blick diverse Unstimmigkeiten aufwiesen. Studien bestätigen, dass Nachfolger wesentlich mehr Schleifen durchlaufen, bis sie das passende Unternehmen gefunden haben, als Unternehmer, die einen Nachfolger suchen.

Um diesem Phänomen zu begegnen, muss an zwei Dingen gearbeitet werden: die grundsätzliche Passung muss verbessert werden und es muss ein Verfahren gefunden werden, um sich als Nachfolger relativ schnell Klarheit darüber zu verschaffen, ob angebotene Unternehmen zu den eigenen Vorstellungen und Zielen passen könnten. Ich werde mich heute mit dem ersten Punkt auseinandersetzen und in einem folgenden Beitrag auf den zweiten Punkt eingehen.

Wie bereits oben erwähnt, empfinden viele Nachfolger die Unternehmen als Frösche, von denen viele geküsst (geprüft) werden müssen, bis der Prinz erscheint. Für die Unternehmer sind Sie als Nachfolger der Frosch! Aber, sind Sie auch Prinz?

Ich gehe nach wie vor davon aus, dass es neben dem offiziellen Bedarf einen latenten Bedarf an Nachfolgern gibt. Viele Unternehmer, die einen Nachfolger suchen, aber ihr Unternehmen nicht in Nachfolgebörsen anbieten, scannen den Markt potenzieller Nachfolger. Sie scheuen das persönliche „Outing“ in Form von Börseneinträgen oder Anzeigen, wären aber bereit sich mit Interessenten zu treffen, wenn diese durch ein interessantes Profil auffallen oder von Multiplikatoren (Kammer, Wirtschaftsförderung, Steuerberater, usw.) empfohlen werden.

Betreiben Sie als Nachfolger daher Marketing in eigener Sache und verfolgen Sie eine aktive Bewerbungsstrategie. Was ist damit konkret gemeint?

Erarbeiten Sie aussagekräftige Bewerbungsunterlagen für die Unternehmensnachfolge. Hierzu gehört ein Kurzprofil, das etwas über Ihre Qualifikation, Ihre bisherigen Tätigkeiten und Erfolge, aber auch etwas über das gesuchte Unternehmen aussagt. Dieses Kurzprofil sollte so abgefasst sein, dass es als Anzeige und als Eintrag in einer Unternehmensbörse dienen kann. Für die konkrete Ansprache von Unternehmen sollten darüber hinaus umfangreiche und aussagekräftige Bewerbungsunterlagen mit Tätigkeitsnachweisen und Zeugnissen vorhanden sein. Von einem Unternehmer wird Professionalität erwartet. Ihre Bewerbungsunterlagen sind Ausdruck dieser Professionalität, daher sollten sie sorgfältig vorbereitet werden.

Zur Professionalität gehört auch, dass Sie wissen was sie konkret suchen und dies in Ihrem Kurzprofil und in Ihrer Bewerbung zum Ausdruck bringen. Auch dadurch wird die Passung zwischen Interessenten und Unternehmern verbessert.
In Börseneinträgen findet sich oft der Satz: „Ich suche ein Unternehmen aus Handel, Handwerk oder Produktion.“ Ich weiß von Unternehmern, dass diese von solchen Aussagen nicht angezogen, sondern abgeschreckt werden. Mir hat mal ein Unternehmer dazu gesagt: „Wenn er nicht weiß, was er sucht, ich weiß, dass ich einen Experten für meinen Werkzeugbau und meine Branche suche. Das ist in diesem Profil nicht zu erkennen!“. Damit war dieser Interessent durchgefallen, noch bevor er eine Chance hatte, das Unternehmen und den Unternehmer persönlich kennenzulernen.

Eine aktive Bewerbungsstrategie bedeutet, dass Sie sich nicht allein auf Börseneinträge verlassen. Ein Börseneintrag ist ein passives Instrument. Sie tragen Ihr Kurzprofil in eine Nachfolgebörse der Kammer, der Wirtschaftsförderung oder eines Verbandes ein und hoffen darauf, dass sie ein Unternehmer in dieser Börse findet. Wenn Ihr Profil sehr gut ist und Sie viel Glück haben, dann ist das vielleicht so.

Sie können Ihre Chancen jedoch deutlich erhöhen, wenn Sie aktiv vorgehen und selbst dafür sorgen, dass Sie bei Multiplikatoren und Unternehmern bekannt werden. Einer der ersten Schritte besteht darin, im Familien-, Freundes- und Bekanntenkreis zu streuen, dass man ein Unternehmen zur Übernahme sucht. Erhöhen Sie die Zahl derjenigen, die für Sie die Augen offen halten. Wenn Sie in Ihrem Unternehmen Kontakt zu Vertriebsmitarbeitern von Lieferanten haben, unterschätzen Sie diese Kontakte bitte nicht. Vertriebsmitarbeiter kommen in viele Unternehmen und kennen viele Unternehmer und Führungskräfte. Hier könnte der ein oder andere Tipp für Sie drin sein.

Gehen Sie mit Ihren Bewerbungsunterlagen auch aktiv auf Multiplikatoren wie Mitarbeiter der Kammern, Wirtschaftsförderer, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer zu. Schicken Sie nicht nur Ihre Unterlagen zu, sondern suchen Sie das persönliche Gespräch. Als ich noch Mitarbeiter der Wirtschaftsförderung war, ist es mir leichter gefallen Interessenten, die ich persönlich kannte, an Unternehmen zu vermitteln, weil ich aus den persönlichen Gesprächen wusste, was gesucht wurde und wer zu wem passen könnte.

Auch wenn es unüblich erscheint, aber auch die direkte Ansprache potenzieller Unternehmen kann als aktive Maßnahme in Betracht kommen. Allerdings sollte man diesen Schritt sehr gut abwägen und ggf. einen Treuhänder in die Ansprache des Unternehmens mit einschalten.

Verschenken Sie keine Chancen, sondern suchen Sie aktiv. Erhöhen Sie die Aufmerksamkeit, indem Sie Unternehmer Ihrer Branche durch Kompetenz und Erfahrung auf sich aufmerksam machen. Seien Sie Prinz und kein Frosch!     

Dienstag, 20. Dezember 2011

Business statt Business-Plan


Nach einem von mir gehaltenen Vortrag zum Thema ‚Strategie für Existenzgründer’ entstand eine Diskussion, ob es statt auf die Strategie nicht zunächst auf den Business-Plan ankäme. Schließlicht wird dieser benötigt, um notwendige Gründungsdarlehen zu beantragen.

Natürlich ist der Business-Plan wichtig, aber leider nur (noch), um die benötigten Fördermittel zu beantragen. Das wirklich wichtige im Zusammenhang mit einer Existenzgründung oder Unternehmensnachfolge sind das Business (Unternehmen) und das Planen!

Ziel einer Unternehmensgründung / -übernahme ist nicht, ein möglichst hübsches Konzept zu schreiben, das Geld bringt, auch wenn das von vielen Gründern so gesehen wird. Ziel ist es, ein Unternehmen aufzubauen bzw. fortzuführen, das langfristig Erfolg hat. Dafür ist strategisches Vorgehen und „planen“ wichtig, aber nicht „der Plan“. Der „Business-Plan“ steht (vielleicht) am Ende dieses Prozesses und ist dann Ausdruck all dessen, was man sich zu „seinem“ Unternehmen überlegt hat.

In den Mittelpunkt der Betrachtung gehören daher zunächst das Unternehmen und der Nutzen, den es für Kunden schafft. Denn nur wenn es Kunden gibt, die die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens kaufen, entstehen Einnahmen und das Unternehmen kann (über-)leben. Wie es Patrick Stähler kürzlich beim Entrepreneurship Summit in Berlin formulierte: „Es geht nicht um abstrakte Märkte, sondern um ganz konkrete Kunden.“

Das Interesse muss daher zunächst den Kunden gelten und wie Produkte und Dienstleistungen für diese interessant und wertvoll gemacht werden können. Dabei geht es nicht um Marketing, sondern um das, was das Unternehmen ganz konkret für den Kunden leisten kann. Wie kann es ihm helfen, berufliche oder private Aufgaben zu lösen? Wenn das klar ist kann man sich damit auseinandersetzen, wie das Unternehmen aufgebaut werden muss, um diese Leistung zu erbringen. Der bereits erwähnte „Business Model Canvas“ kann dazu beitragen, die Gedanken und Ideen zu diesem Thema zu strukturieren und zu visualisieren.

Im Nachfolgefall heißt das, sich genau mit den bestehenden Kunden, Angeboten und Strukturen auseinanderzusetzen. Wie solide ist das bestehende Unternehmen? Wie gut ist es auf zukünftige Entwicklungen eingestellt? Wohin lässt es sich noch entwickeln? Dies sind die Fragen, die vorgehen und die noch vor dem Business-Plan kommen.

Um diese Fragen beantworten zu können, sind jedoch zwei Dinge ganz wichtig:

1. Es werden detaillierte Zahlen und umfangreiche Auskünfte aus dem bestehenden Unternehmen benötigt! Sind diese nicht zu bekommen, hat es keinen Wert, sich noch weiter mit dem Betrieb auseinanderzusetzen.

2. Der Nachfolger muss bereits eine eigene Vorstellung davon haben, was Kunden zukünftig wollen und wie (s)ein Unternehmen aufgestellt sein muss, um zukünftigen Anforderungen zu genügen! Nur dann ist ein gewisser Maßstab vorhanden, an dem Unternehmensangebote gemessen und miteinander verglichen werden können.

Ist beides vorhanden, ist es zwar nicht leicht, aber doch einfacher, Konzepte für ein erfolgreiches Unternehmen, neue Geschäftsmodelle und innovative Leistungen für Kunden zu entwickeln.    

Mittwoch, 14. Dezember 2011

Der "Business Model Canvas" im Nachfolge-Einsatz


Der „Business Model Canvas“ (Geschäftsmodell-Rahmen) wurde von Alexander Osterwalder und Yves Pigneur als einheitliche Sprache entwickelt, mit der Geschäftsmodelle beschrieben und entworfen werden können. Kurz gefasst, beschreibt ein Geschäftsmodell, wie ein Unternehmen Werte für seine Kunden erzeugt und ausliefert, welche Infrastruktur erforderlich ist und welche Einnahmen / Ausgaben entstehen. Das Buch dazu heißt „Business Model Generation“ und ist im August 2011 im Campus Verlag auf deutsch erschienen. 


Der Geschäftsmodell-Rahmen beschreibt in 9 Feldern die wesentlichen Merkmale eines Unternehmens. Er dient zunächst dazu, möglichst viele Ideen für ein Unternehmen, seine Konstruktion, seine (zukünftigen) Zielgruppen und Produkte zu entwickeln. Hierzu wird der Canvas in Plakatgröße verwendet. Die einzelnen Bereiche werden mit Schlagworten gefüllt, die auf Post-It-Zettel geschrieben werden. Dies ermöglicht ein flexibles Arbeiten, indem Zettel beliebig entfernt, umgehängt oder durch weitere ergänzt werden können.

Was leistet dieses Tool und was leistet es nicht?

Dieses Tool ermöglicht einen recht schnellen Überblick über Geschäftsmodelle und hilft, die richtigen Fragen zu stellen. Es ist sehr intuitiv und hat gegenüber klassischen Business-Plänen den Vorteil, dass es sehr schnell angepasst werden kann. 
Aber Vorsicht! Ob das entworfene Geschäftsmodell tragfähig ist, muss sich erst erweisen. Der Business Model Canvas hilft beim Design von Unternehmen. Wie klassische Business-Pläne enthält auch der Canvas zunächst viele Annahmen. Die schwierige Aufgabe besteht darin, diese Annahmen zu überprüfen und festzustellen, ob das entworfene Geschäftsmodell tatsächlich am Markt bestehen kann.

Was dieses Tool für eine Unternehmensübernahme interessant macht, ist die Tatsache, dass es hilft, das Geschäftsmodell bestehender Unternehmen relativ schnell darzustellen. Man kann den Ist-Zustand des zu übernehmenden Betriebs mit diesem Tool grafisch aufarbeiten und fassbar machen.
Davon ausgehend kann anschließend eine Weiterentwicklung vorgenommen werden. Im Mittelpunkt steht die Frage, wie das Unternehmen in Zukunft und unter neuer Führung aussehen könnte. Der Canvas hilft Ihnen, die Nutzen für einzelne Zielgruppen (Kunden, Mitarbeiter, Unternehmer) herauszuarbeiten und Ihr Geschäftsmodell und Unternehmenskonzept darauf auszurichten.

Wie ich an anderer Stelle bereits angedeutet habe, bin ich der Meinung, dass Sie als Nachfolger zunächst ein überzeugendes Fortführungskonzept liefern müssen. Der Business Model Canvas kann Ihnen helfen, dieses Konzept zunächst für sich zu formulieren und dann zu präsentieren.

Wer Interesse an einer Einführung in dieses Tool hat, kann sich gerne an mich wenden. Ich gehe auch in meinen Gründungsseminaren und meinen Planspielen für Unternehmensnachfolger darauf ein.