Mittwoch, 29. Februar 2012

Meine neuen Internetseiten


Ich habe meinen Internetauftritt neu gestaltet und meine Seiten thematisch geordnet. 

Meine Angebote für Unternehmensnachfolger und für Unternehmer, die einen Nachfolger suchen, finden Sie ab sofort unter:


Neben meinen Beratungs- und Coachingangeboten, finden Sie auf dieser Seite aktuelle Seminarankündigungen und einen Downloadbereich mit Artikeln zum Thema Unternehmensnachfolge. 


Existenzgründer, die eine klassische Existenzgründung und keine Übernahme planen, finden alle wichtigen Informationen auf der Seite: 


Ich stelle Ihnen dort die Bausteine meines Gründungs-Coachings vor und weise auf die Möglichkeiten der Beratungsförderung hin. Auch auf dieser Seite finden Sie aktuelle Seminarangebote und einige zusätzliche Materialien. 


Wie an anderer Stelle in diesem Blog erwähnt, beschäftige ich mich sehr stark mit dem Thema Strategie und Geschäftsmodellentwicklung. Vieles dreht sich dabei um den "Business Model Canvas" (Geschäftsmodell-Rahmen) von Dr. Alexander Osterwalder. Auf meiner neuen Seite


finden Sie meine Angebote zur Geschäftsmodellentwicklung, meine aktuellen Veranstaltungen und einen Hinweis auf die vielfältigen Tools, die zur Entwicklung von Geschäftsmodellen eingesetzt werden können. Sie finden unter "Tools" einige kleine Beispiele, die den "Business Model Canvas" zur Darstellung bestehender Geschäftsmodelle nutzen.
Ich gehe aber auch auf andere Tools ein, wie die Blue-Ocean-Strategie und die Engpass Konzentrierte Unternehmens- und Führungsstrategie (EKS®) von Prof. h. c. Wolfgang Mewes. 

Wenn Sie weitere Informationen wünschen, nehmen Sie einfach Kontakt mit mir auf. 

Mittwoch, 15. Februar 2012

Unternehmer verstehen


Wenn Sie einen Betrieb übernehmen möchten, sollten Sie die Knackpunkte kennen, mit denen sich der abgebende Unternehmer auseinandersetzen muss. Verbessern Sie Ihre Chancen auf eine erfolgreiche Unternehmensübernahme, indem Sie helfen, die Probleme des Unternehmers zu lösen.  

Worin bestehen die Chancen und Risiken für Unternehmer, die Ihren Betrieb verkaufen bzw. an die nächste Generation übergeben möchten?

Unternehmer gewinnen durch eine Unternehmensnachfolge zunächst neue Gestaltungsspielräume. Es bleibt mehr Zeit für Familie und Freunde, für Hobbys und Dinge, die bislang zu kurz gekommen sind. Es bleibt auch Zeit, um die gewonnenen Erfahrungen im unternehmerischen oder sozialen Umfeld an andere weiterzugeben, zum Beispiel als Berater für den Nachfolger oder andere Existenzgründer.

Die Risiken eines Unternehmensverkaufs dürfen nicht unterschätzt werden. Grundsätzlich gibt es zwei „Hauptrisiken“, die von Unternehmern genannt werden:

Erstens, die Gefährdung des „Lebenswerks“ in Form der materiellen und immateriellen Unternehmenswerte. Neben dem klassischen Betriebsvermögen zählen vor allen Dingen die Marke, der Ruf und der Status des Unternehmens bei Kunden und in der Branche dazu. Das „Lebenswerk“ umfasst auch die gelebten langjährigen Beziehungen zu Kunden, Lieferanten und Mitarbeitern. Vielen Unternehmern liegen besonders die Kunden und Mitarbeiter am Herzen. Sie wollen diese in den Händen eines Nachfolgers gut aufgehoben wissen.

Zweitens, die Gefährdung ihrer Altersversorgung. Viele Unternehmer vermitteln beim Unternehmensverkauf (vordergründig) den Eindruck, als würde es ihnen nur ums Geld gehen. Schaut man genauer hin, stellt man fest, dass es tatsächlich um die Altersversorgung geht. Zum Teil wurde nicht unternehmensunabhängig fürs Alter vorgesorgt, zum Teil muss die bestehende Altersversorgung ergänzt werden. Unternehmer möchten sich nicht vom Geschick des Nachfolgers abhängig machen, zum Beispiel durch die Verpachtung des Unternehmens, weil sie eine Gefährdung ihrer Altersversorgung befürchten.

Neben diesen beiden Hauptrisiken gibt es zusätzlich noch rechtliche und steuerliche Gefahren, die im Zuge der Unternehmensnachfolge auftreten können. Saubere und individuelle Lösungen sind dabei gefragt. 

Wie können Sie als Nachfolger diesen Punkten Rechnung tragen und zur Senkung des Risikos für den Unternehmer beitragen?

Mit dem Weggang des Unternehmers geht viel Know-how verloren. Lassen Sie sich vom abgebenden Unternehmer einarbeiten und beraten. Lernen Sie von Ihrem Vorgänger etwas über die Praxis, die Philosophie und die Geschichte des Unternehmens. Betreiben Sie aktives Wissensmanagement. Dies gibt nicht nur dem Vorgänger eine Aufgabe, sondern trägt sehr zur Stabilisierung des Unternehmens bei. Ich kenne einige Unternehmen, in denen die Zusammenarbeit zwischen Nachfolger und Unternehmer sowohl in der Übergangszeit als auch danach gut funktioniert hat. Ich kenne aber auch Beispiele, in denen klar war, dass ein harter Schnitt erfolgen musste und der Unternehmer nicht mehr beratend tätig wurde. Vielfach ist es eine Frage der „Chemie“, welche Variante zum Tragen kommt.

Sehen Sie es als Ihre Aufgabe an, die Risiken der Unternehmensnachfolge für ihren Vorgänger zu senken. Zumindest soweit es in Ihrer Macht steht.

Bereiten Sie sich gut auf die Rolle des Unternehmers vor. Gestalten Sie Ihren Werdegang so, dass die fachliche, kaufmännische und unternehmerische Kompetenz stetig zunimmt. Übernehmen Sie viele unterschiedliche Aufgaben und frühzeitig Verantwortung. Erwerben Sie nicht nur fachliche, sondern auch soziale Kompetenz. Sie müssen in der Lage sein, in gewachsene Beziehungen zu Kunden, Mitarbeitern und Lieferanten einzutreten. Sie müssen möglichst schnell Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei den Partnern des Unternehmens aufbauen.

Senken Sie das finanzielle Risiko für den Unternehmer. Damit meine ich nicht, jeden Kaufpreis zu akzeptieren, um dem Unternehmer alles Recht zu machen. Unternehmen zu kaufen kostet Geld. In der Regel mehr Geld als eine klassische Existenzgründung. Schaffen Sie daher frühzeitig Reserven und legen Sie Eigenkapital für eine Übernahme zurück.
Setzen Sie sich mit den Möglichkeiten der Kaufpreisfinanzierung auseinander. Es existiert eine Vielzahl an öffentlichen Darlehens-, Beteiligungs- und Bürgschaftsprogrammen, die Sie nutzen können. Für Kaufpreisverhandlungen ist es gut zu wissen, was geht und was nicht.
Ist das Thema Altersversorgung bestimmend, sollten Sie sich damit auseinandersetzen. Ich habe von einem Nachfolger gehört, der dem Unternehmer keinen Kaufpreis gezahlt hat, sondern für ihn Geld in eine Altersversorgung (Versicherung) investiert hat.

Unternehmer schlagen sich im Nachfolgeprozess mit einer Vielzahl rechtlicher und steuerlicher Fragestellungen herum. Fragestellungen von denen Sie auch als Nachfolger betroffen sein können. Da Sie in der Regel rechtlichen und steuerlichen Beistand für den Nachfolgeprozess in Anspruch nehmen, kann es sinnvoll sein, nicht nur die eigenen Interessen zu wahren, sondern auch darüber nachzudenken, wie das Optimum für den Unternehmer erzielt werden kann.

Wenn Sie sich in die Situation des abgebenden Unternehmers versetzen, werden Sie viele Ansatzpunkte finden, um das Risiko für den Unternehmer zu senken. Wenn Sie konsequent an der Senkung der Risikofaktoren arbeiten, machen Sie es dem Unternehmer leicht, Ihnen eine Nachfolge mit seinem Unternehmen zu ermöglichen.            

Mittwoch, 1. Februar 2012

Nachfolger verstehen

Wer sein Unternehmen verkaufen möchte, sollte es gut vermarkten. In diesem Zusammenhang wird gerne der Satz zitiert: „Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler.“ Das ist mir etwas zu platt. Ich empfehle jedoch, sich in den Nachfolger hineinzuversetzen und sich genau mit den Chancen und Risiken auseinanderzusetzen, denen Nachfolger bei der Übernahme eines bestehenden Betriebes  begegnen.

Die Chancen liegen sicherlich darin, dass Nachfolger durch eine Übernahme die Möglichkeit erhalten, die gewonnene Berufs- und Branchenerfahrung in einem neuen Umfeld anzuwenden. Hierzu gehört auch, Ideen für innovative Produkte und Dienstleistungen umsetzen zu können. Diese neuen Impulse können auch für Unternehmen große Vorteile bieten.

Die Risiken, die Nachfolger bei einer Unternehmensübernahme tragen, werden von der abgebenden Seite vielfach unterschätzt. Da ist zunächst das finanzielle Risiko, das durch die Aufnahme von Darlehen für die Kaufpreisfinanzierung entsteht. Gerade für Nachfolger, die außer fürs Unternehmen auch für eine (junge) Familie die Verantwortung tragen, ist die Kaufpreisfinanzierung und die Sicherung des Lebensunterhaltes ein entscheidendes Kriterium. In diesem Zusammenhang spielt auch die Ausstattung des Unternehmens eine Rolle. Ist diese veraltet, trägt der Nachfolger das Risiko des Maschinenausfalls bzw. das finanzielle Risiko der Modernisierung.
Die Übernahme eines bestehenden Betriebes birgt aber noch andere Gefahren. In bestehende Strukturen muss der Nachfolger erst einmal hineinwachsen. Er muss zum Beispiel Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten kennenlernen, einschätzen können und vor allen Dingen von diesen akzeptiert werden.
Zu den wirtschaftlichen Risiken treten rechtliche hinzu. Durch den Kauf des Unternehmens tritt der Nachfolger in viele Verträge ein, er übernimmt aber auch gewisse Pflichten gegenüber dem Personal und ggf. auch gegenüber den Sozialversicherungen und dem Finanzamt. Wie Sie bereits an dieser kurzen Aufzählung sehen, sind die Risiken einer Übernahme vielfältig.

Was nach meiner Erfahrung bislang wenig beachtet wird, ist die Frage: Wie können Unternehmer die Verkaufschancen Ihres Unternehmens erhöhen, indem Sie dazu beitragen, die Chancen für Nachfolger zu steigern und die Risiken zu verringern?

Jeder Unternehmer, der seinen Betrieb so führt, dass dieser an den Bedürfnissen der Kunden ausgerichtet und sowohl personell als auch technologisch gut ausgerüstet ist, trägt automatisch dazu bei, die Chancen für einen Nachfolger zu erhöhen.

Gleichzeitig dienen diese Maßnahmen dazu, einige der entscheidenden Risiken für Nachfolger zu minimieren. Ein gut aufgestelltes Unternehmen muss sich in der Regel keine Gedanken darüber machen, dass zu wenig Geld verdient wird. Die Finanzierung des Kaufpreises und des Lebensunterhaltes wäre dadurch schon gesichert. Sollten dennoch Probleme bei der Finanzierung des Kaufpreises bestehen, kann es sinnvoll sein, von vorne herein eine Staffelung des Kaufpreises (Raten, Kombination aus Einmalzahlung und Gewinnbeteiligung bzw. Raten) ins Auge zu fassen, um dem Nachfolger eine Finanzierung zu erleichtern.
Ein gut aufgestelltes Unternehmen senkt automatisch das Risiko des Investitionsstaus, da in der Regel alle Bereiche auf einem aktuellen Stand gehalten werden. 
Was nach meiner Auffassung unterschätzt wird, ist das Risiko, das Nachfolger nicht richtig in bestehende Strukturen hineinwachsen. Konflikte mit Mitarbeitern, der Verlust von Kunden und Diskussionen mit Lieferanten sind für viele Nachfolger ein Problem. Wer als Unternehmer dafür sorgt, dass eine frühzeitige und gründliche Einarbeitung des Nachfolgers erfolgt, kann viel zur Risikominimierung beitragen. Wer Mitarbeiter frühzeitig in den Nachfolgeprozess integriert hilft, Verunsicherungen, Misstrauen und Konflikte im Unternehmen abzubauen. Dies kommt nicht nur dem Nachfolger, sondern dem ganzen Unternehmen zugute. (Revolutionär wäre der Gedanke, dass die Mitarbeiter bei der Bewertung und Auswahl des Nachfolgers einbezogen werden. Schließlich müssen sie später mit dem neuen Unternehmer zusammenarbeiten und sind hinsichtlich der Sicherheit ihrer Arbeitsplätze von ihm abhängig.)
Die rechtlichen und steuerlichen Risiken lassen sich bereits im Vorfeld beseitigen, indem sich der Unternehmer von seinem Steuerberater, Rechtsanwalt und Notar beraten lässt. Für einen Notar sollte es ein Leichtes sein, einen Kaufvertrag so aufzusetzen, dass sowohl den Bedürfnissen des Unternehmers als auch seines Nachfolgers Rechnung getragen wird.

Wer sich als abgebender Unternehmer darum bemüht, die Interessen des Nachfolgers zu erkennen und den Nachfolgeprozess daran auszurichten, sollte weniger Probleme haben, einen Nachfolger für sein Unternehmen zu finden. Guten Nachfolgern, genauso wie guten Mitarbeitern, muss ein Anreiz geboten werden, damit sie sich für ein Unternehmen interessieren und engagieren. Und diese Anreize müssen nicht immer materieller Art sein. Vielen guten Nachfolgern sind das Potenzial des Unternehmens und die Gestaltungsspielräume wichtiger als der Kaufpreis. Leider entsprechen viele angebotene Unternehmen nicht diesen Kriterien.