Mittwoch, 23. Mai 2012

Phase 4: Unternehmen auf dem Prüfstand!


Gehen wir mal davon aus, dass Ihre Bewerbung erfolgreich war und Sie nun Angebote von Unternehmern auf dem Tisch liegen haben. Jetzt geht es darum, die Unternehmen zu überprüfen und sie auf Herz und Nieren zu prüfen. Wie man dabei vorgeht ist in der einschlägigen Literatur beschrieben. Auch in meinem Buch „Einen Betrieb übernehmen – aber wie?“ erhalten Sie dazu viele Praxistipps und Checklisten. An dieser Stelle möchte ich auf einige Punkte eingehen, die oft wenig beachtet werden.

Passt das Unternehmen zu meinen Vorstellungen?
Viele Informationen über das angebotene Unternehmen zu sammeln ist nicht nur erforderlich, um die wirtschaftlichen, steuerlichen und rechtlichen Fragestellungen zu klären und vorhandene Fallstricke zu erkennen. Sie müssen auch eine Entscheidung treffen, ob das Unternehmen in der vorliegenden Form mit Ihren Vorstellungen und Zukunftsplänen übereinstimmt. Ein Unternehmen kann noch so solide und gewinnbringend sein, wenn es nicht zukunftsfähig ist und / oder nicht Ihren Vorstellungen und Zielsetzungen entspricht, was wollen Sie dann damit? Nehmen Sie also immer auch diesen Abgleich vor. Ich weiß, vielen Nachfolgern ist das egal, solange das Unternehmen heute und in absehbarer Zeit genug Gewinn abwirft. Aber, werden Sie mittel- bis langfristig auch glücklich damit, ein Unternehmen zu haben, das zwar erfolgreich ist, dessen Produkte oder auch Kunden sie aber eigentlich gar nicht mögen?

Wie groß sind die Kompromisse, die ich eingehen muss?
In diesem Zusammenhang stellt sich die Frage nach den Kompromissen, die (zwangsläufig) eingegangen werden müssen. Niemand kann erwarten, dass er das Unternehmen vorfindet, das seinem „Traum“ entspricht, auch wenn dies in Einzelfällen vorkommen kann. Die Regel ist, dass man auf ein Unternehmen trifft, das von den eigenen Vorstellungen abweicht. Die Frage lautet dann: Wie groß sind die Kompromisse, die eingegangen werden müssen? Was ist erforderlich, um das Unternehmen anzupassen? Bis zu welchem Grad ist man bereit, entsprechende Kompromisse einzugehen? Speziell Letzteres sollte man sich überlegt haben. Nicht zuletzt deshalb, weil Kompromisse und ggf. notwendige Anpassungen auch finanzielle Auswirkungen (Kaufpreis, Investitionsbedarf, usw.) haben können.  

Stimmt die „Chemie“ mit dem abgebenden Unternehmer?      
Kaum eine Unternehmensübernahme kommt ohne Einarbeitungszeit aus. Es gibt immer gewisse Eigenheiten von Unternehmen in die man vom bisherigen Unternehmer eingewiesen werden muss. Daher sollte man prüfen, wie gut die „Chemie“ zwischen dem bisherigen Unternehmer und Ihnen ist. 
Ich habe Unternehmer und Nachfolger kennengelernt, die sich prächtig verstanden haben, die einen respektvollen Umgang miteinander pflegten und einen jahrelangen Einarbeitungs- und Veränderungsprozess bravourös gemeistert haben. Ich habe aber auch das genaue Gegenteil erlebt, dass sich Unternehmer und Nachfolger nicht ausstehen konnten und schon in der Verhandlung klar war, mit dem Tag der Übernahme verlässt der bisherige Unternehmer den Betrieb und setzt nie mehr einen Fuß hinein. Jeder Nachfolger muss selbst entscheiden, was er braucht und wie er sein Verhältnis zum abgebenden Unternehmer gestalten will.

Denken Sie also bei einer Übernahme auch an die Aspekte, die bei einer betriebswirtschaftlichen, steuerlichen und rechtlichen Überprüfung und Bewertung des Unternehmens nicht automatisch auftauchen.  

Mittwoch, 16. Mai 2012

Phase 3: Professionell bewerben!


Zur richtigen Bewerbung für Unternehmensnachfolger lassen sich tausend Dinge sagen. Ich gehe hier nur auf die wichtigsten ein.

Sie müssen als Nachfolger wissen, was sie wollen!
Wie soll Ihr (zukünftiges) Unternehmen aussehen? Welche Produkte und Dienstleistungen wollen Sie anbieten? Welche Kunden wollen Sie haben? Wenn Sie diese Fragen schon für sich beantwortet haben, können sie einerseits gezielt suchen und schnell abschätzen, ob Unternehmensangebote zu Ihren Zielsetzungen passen. Andererseits können Sie Unternehmern gegenüber selbstbewusst auftreten und ihnen Ihre Zielsetzungen vorstellen.

Ich selbst, wusste als Nachfolger nicht immer so genau, wo die Reise hingehen sollte und hatte daher Probleme bei der strategischen Ausrichtung unseres Familienunternehmens.
Als Berater habe ich später in Übergabeverhandlungen gesehen, dass die Nachfolger, die genau wussten was sie wollten, in den Verhandlungen viel kompetenter und glaubwürdiger aufgetreten sind. Einige Nachfolger haben dem Unternehmer nach dem Kennenlernen, einer Betriebsbesichtigung und ersten Gesprächen gesagt: „Diesen Betrieb nehme ich nicht, weil er nicht zu meinen Vorstellungen passt!“. Die Unternehmer hat das nicht enttäuscht. Sie waren dadurch noch mehr von der Kompetenz und Konsequenz der Kandidaten überzeugt. Im Gegensatz dazu stehen Kandidaten, die in den Gesprächen zwar ernsthaftes Interesse bekundet haben, dann aber nach der Frage zur zukünftigen Strategie keine Antwort wussten. Diese Interessenten haben in den Augen der Unternehmer sehr schnell an Glaubwürdigkeit und auch Vertrauen verloren, so dass die Verhandlungen schnell beendet wurden.

Bewerben Sie sich professionell!
Aussagekräftige und umfangreiche Bewerbungsunterlagen gehören zu jeder Bewerbung. Das fängt bei einem ausführlichen und aussagekräftigen Gesuch in einer Unternehmensbörse an. Lassen Sie sich nicht von den vielen schlechten Gesuchen, zum Beispiel in der Nexxt-Change-Börse verleiten, es diesen gleich zu tun. Schalten Sie ein ausführliches Gesuch, das Ihren Werdegang, Ihre Berufserfahrung und Ihr Know-how herausstellt. Geben Sie konkret an, welche Anforderungen (Größe, Umsatz, Mitarbeiterzahl, Ausstattung, usw.) Sie in Bezug auf das gesuchte Unternehmen haben. Das schränkt zwar die Zahl der in Frage kommenden Unternehmen ein, erhöht aber die Passgenauigkeit bei den Rückmeldungen von Unternehmern.
Bereiten Sie ausführliche Bewerbungsunterlagen vor. Wenn Sie sich irgendwo als Top-Manager bewerben wollten, würden Sie doch auch auf umfassende, fehlerfreie und aussagekräftige Bewerbungsunterlagen achten. Also punkten Sie mit einer professionellen Bewerbung. Achten Sie darauf, dass Sie dem Unternehmer absolute Vertraulichkeit zusichern, da viele Unternehmer kein Interesse daran haben, dass ihre Nachfolgepläne frühzeitig an die Öffentlichkeit geraten und bei Mitarbeitern, Lieferanten, Kunden und Banken für Aufregung sorgen. Gleichzeitig sollten Sie eine entsprechende Vertraulichkeit auch für Ihre eigene Bewerbung einfordern, da auch Sie kein Interesse daran haben können, dass ggf. Ihr aktueller Arbeitgeber von Ihren Bestrebungen erfährt.

Gehen Sie über die einschlägigen Nachfolgebörsen hinaus!
Natürlich liegt es nahe, sich zunächst in den einschlägigen Nachfolgebörsen von Kammern, Wirtschaftsförderungen und Verbänden einzutragen, um mit Unternehmern in Kontakt zu kommen. Schalten Sie entsprechende Gesuche (siehe oben) in diesen Börsen. Auch Anzeigen in Tages- und Fachzeitschriften können eine ergänzende Maßnahme sein.
Gehen Sie noch einen Schritt weiter und suchen Sie den persönlichen Kontakt zu Nachfolgeverantwortlichen in Kammern, Wirtschaftsförderungsgesellschaften und Verbänden (Arbeitgeberverbände, Innungen, Fachverbände, usw.). Dieser Personenkreis kommt mit vielen Unternehmern in Kontakt und könnte eine wertvolle Vermittlerrolle wahrnehmen. Gleiches gilt für Steuerberater und größere Wirtschaftsprüfungskanzleien, die ebenfalls Nachfolgefragen ihrer Mandanten im Auge haben.

Da ich selbst in entsprechender Funktion in einer Wirtschaftsförderungsgesellschaft gearbeitet habe, kann ich aus eigener Erfahrung sagen, dass es für mich immer leichter war, Personen zusammenzubringen, die ich persönlich kannte und mit denen ich schon einmal über ihre Nachfolgepläne gesprochen hatte.

Wenn Sie diese Punkte im Auge behalten, verschaffen Sie sich allein durch Ihre professionelle Bewerbung und das aktive Vorgehen entscheidende Vorteile.

Mittwoch, 9. Mai 2012

Phase 2: Optimal vorbereitet ist halb gegründet!


Die optimale Vorbereitung auf eine Existenzgründung oder Unternehmensnachfolge fängt weit vor der eigentlichen Gründung oder Nachfolge an. Aber sie verschafft Ihnen die entscheidenden Vorteile und erleichtert die Gründung bzw. Übernahme. Ich empfehle Ihnen, sich in den Bereichen Kompetenz, Markt und Kapital vorzubereiten.

Kompetenz
Bilden Sie sich fachlich, persönlich und unternehmerisch weiter. Übernehmen Sie in Ihrem Beruf und Aufgabenfeld immer mehr Verantwortung. Nur so lernen Sie etwas, können persönlich und beruflich wachsen und kommen an die wichtigen und interessanten Aufgaben heran. Lernen Sie die Branche, die Akteure und die Kunden kennen, mit denen Sie in Ihrer Selbständigkeit später zu tun haben werden. Dieses Know-how und die Kontakte sind einerseits Eintrittskarte für eine Selbständigkeit oder Nachfolge, andererseits Ursache für den unternehmerischen Erfolg.

Wer sich gut vorbereitet hat und selbst die notwendigen Kenntnisse und Fähigkeiten mitbringt, der ist bei einer Unternehmensnachfolge nicht unbedingt auf eine umfassende und aufwändige Einarbeitung angewiesen. Denn meine persönliche Erfahrung ist: selbst gestandene Unternehmer, die den Nachfolger wirklich optimal einarbeiten möchten, scheitern oft an der Fülle der Informationen und des Wissens, das weitergegeben werden muss. Vieles was Unternehmern selbstverständlich erscheint, ist für ihre Nachfolger eine wichtige Information. Wenn Sie also selbst gut vorbereitet sind, wissen worauf Sie achten müssen, beschränkt sich die Einarbeitung auf unternehmensspezifische Einzelheiten.

Markt
Den Markt, seine Akteure, Wettbewerber, Kunden und Spielregeln zu kennen, ist immer von Vorteil. Behalten Sie dieses im Blick. Denn es ist nicht nur für die tägliche Arbeit wichtig, sondern auch, um aktuelle und zukünftige Entwicklungen erkennen und abschätzen zu können.
Viele Unternehmen machen mit ihrer Ausstattung, ihren Produkten, ihren Dienstleistungen und ihrem Kundenstamm einen soliden Eindruck. Aber sind sie auch zukunftsfähig? Kann ich mit der vorhandenen Ausstattung zukünftig mithalten? Inwieweit kann ich Produkte und Dienstleistungen weiterentwickeln, um zukünftigen Kundenanforderungen gerecht zu werden? Gehen die Kunden mit meinem Vorgänger in Pension? Kann ich alte und neue Kunden für das Unternehmen und mich begeistern? Diese Fragen können Sie nur dann zuverlässig abschätzen und beantworten, wenn Sie bereits einen Branchen- und Marktüberblick haben.
Wer außerdem bereits potenzielle Kunden an der Hand hat und diese in das übernommene Unternehmen einbringen kann, hat weitere Vorteile.

Finanzen
Existenzgründungen und speziell Unternehmensübernahmen kosten Geld! An einer Finanzierung führt daher meist kein Weg vorbei. Existenzgründer und Nachfolger sind daher gut beraten, frühzeitig Eigenkapital und Vermögen aufzubauen. Später benötigen Sie Startkapital und ggf. Sicherheiten. Wie beim Immobilienkauf gilt auch hier: Je mehr Eigenkapital sie selbst mitbringen, umso geringer fallen die Finanzierungslasten aus.
Natürlich können Sie als Existenzgründer oder Nachfolger auf eine Vielzahl an Darlehens- und Förderprogrammen zurückgreifen. In den meisten Förderprogrammen wird jedoch ein gewisser Anteil an Eigenkapital (in der Regel 15 %) verlangt. Finanzierende Banken verlangen zudem Sicherheiten in Form von Vermögenswerten (Depots, Versicherungen, Immobilien, usw.) von Ihnen, um damit Darlehen abzusichern.
Bereiten Sie sich auf diese Forderungen vor, indem sie Rücklagen für Ihre Existenzgründung oder Nachfolge bilden.

Je früher Sie sich in den genannten Bereichen vorbereiten, umso einfacher wird später eine Existenzgründung oder Übernahme.

Donnerstag, 3. Mai 2012

Phase 1: Immer diese Entscheidungen!


Wenn Sie sich selbständig machen möchten, tun Sie gut daran, sich einige entscheidende Fragen zu stellen:

Will ich mich überhaupt selbständig machen?
Bin ich bereit, die ganze Arbeit auf mich zu nehmen, die dabei auf mich wartet?
Was will ich beruflich damit erreichen?
Was will ich persönlich damit erreichen?

Erst wenn Ihnen klar ist, welches Ziel Sie mittel- bis langfristig erreichen wollen, sollten Sie eine Selbständigkeit bzw. eine Unternehmensnachfolge in Angriff nehmen.

Es gibt viele Antworten auf die oben gestellten Fragen. Wenn die Antwort lautet: „Weil ich X oder Y nicht mehr will!“, überlegen Sie noch einmal neu. Etwas nicht mehr zu wollen, ist zwar ein guter Motivator, aber: Was soll stattdessen sein? Wie sieht das aus, was Sie tatsächlich (erreichen) wollen?
Ich kenne viele Existenzgründer, die sich diese Fragen nie gestellt bzw. beantwortet haben. Resultat: Auf dem Weg in die Selbständigkeit „eiern“ sie so dahin.

Wenn Ihnen aber klar ist, was Sie erreichen möchten, können Sie sich vorbereiten und die Schritte ganz konkret planen, die Sie zum Ziel Ihrer Selbständigkeit führen.

Ich empfehle Existenzgründern und Unternehmensnachfolgern von dem auszugehen, was bereits vorhanden ist. Also von den Aus- und Weiterbildungen, von der Berufserfahrung, den Branchenkenntnissen und den beruflichen Erfolgen. Setzen Sie bei dem an, was Ihnen Spaß macht und worin Sie gut sind. Also bei Ihren persönlichen und beruflichen Stärken. Bleiben Sie dabei und suchen Sie eine Gründung oder Nachfolge, bei der Sie diese Kenntnisse, Fähigkeiten, Erfahrungen und Stärken nutzen können.
Viele Nachfolge-Interessenten machen den Fehler, sich für Branchen zu interessieren, die sie nicht lange und gut genug kennen. Selbst wenn ihre persönlichen und unternehmerischen Kenntnisse und Fähigkeiten stimmen, benötigen Sie sehr viel Zeit das fehlende Branchen-Know-how aufzuholen. Außerdem besteht die Gefahr, von erfahrenen Unternehmern nicht ernst genommen zu werden, die grundsätzlich davon ausgehen, dass Sie sich in der Branche auskennen, in der sie eine Nachfolge anstreben.
Bei Unternehmensnachfolgen kommt es außerdem darauf an, das angebotene Unternehmen auf Herz und Nieren zu prüfen und abzuklären, ob das, was man dort vorfindet, mit dem übereinstimmt, was man sich für sein eigenes Unternehmen und seine unternehmerische Zukunft vorstellt. Diejenigen mit einschlägigen Branchen- und Berufserfahrungen sind dabei deutlich im Vorteil, weil ihnen dieser Abgleich einfacher und schneller gelingt. Branchenfremde haben bei der Beurteilung von Unternehmensangeboten und der Abschätzung zukünftiger Entwicklungspotenziale hingegen oft Probleme.  

Zur Grundsatzentscheidung für eine Existenzgründung oder Unternehmensnachfolge gehört auch, dass Sie Ihr Umfeld mit einbeziehen.

Ist Ihre Familie bereit, Sie bei der Gründung / Nachfolge zu unterstützen?

Damit ist vor allen Dingen die Bereitschaft gemeint, die physischen, psychischen, zeitlichen und finanziellen Belastungen einer Existenzgründung oder Unternehmensnachfolge mit zu tragen. Wenn Ihre Familie Sie nicht unterstützt, wird es auf Dauer schwierig gegen diesen Widerstand anzuarbeiten. Nicht umsonst wird in vielen Statistiken die „Fehlende Unterstützung des privaten Umfeldes“ als Grund für das Scheitern von Existenzgründungen angegeben.

Wie es nach der Grundsatzentscheidung weitergeht, schildere ich Ihnen in Kürze in Phase 2.