Donnerstag, 27. September 2012

Verstehe ich die Kunden?


In einer Fortbildung zum Thema „Customer Development“, Geschäftsmodell-Innovation und Unternehmensstrategie wurde sehr großer Wert darauf gelegt, die (potenziellen) Kunden kennenzulernen. Welche Aufgaben müssen diese Kunden erledigen? Welche Probleme beschäftigen sie? Welche Bedürfnisse müssen befriedigt werden? Was bereitet diesen Kunden Kopfschmerzen? Wie kann man diese beseitigen? Was gewinnen die Kunden, wenn man ihnen eine Lösung anbietet?

Was haben diese Fragen nun mit Unternehmensnachfolge zu tun?

Begreifen Sie den abgebenden Unternehmer als Ihren Kunden, wenn Sie Nachfolger werden möchten!

Als Nachfolger ist Ihr Kunde der Unternehmer, der sein Unternehmen verkaufen möchte. Wenn Sie sich als Nachfolger präsentieren, sollten Sie sicher sein, dass Sie die Aufgaben und Probleme lösen können, die den Unternehmer bei der Übertragung seines Unternehmens beschäftigen! Hier nur ein paar Beispiele, was das konkret sein könnte:

Aufgaben:
  • Sicherung des Unternehmens (Kontinuität) und der Arbeitsplätze
  • Versorgung der Kunden mit Produkten und Dienstleistungen
  • Weiterentwicklung des Unternehmens
Probleme:
  • Rechtlich und steuerlich einwandfreie und kostensparende Übertragung
  • Verlust des Unternehmer-Status
  • Fehlende Aufgabe nach der Übergabe
Bedürfnisse:
  • Anerkennung der (Lebens-)Leistung, u. a. durch hohen Kaufpreis
  • Sicherheit im Alter (Altersversorgung durch Kaufpreis)
Dies sind nur einige Punkte. Die Liste ist beliebig verlängerbar. Alles ist mir in Gesprächen mit Unternehmern bereits begegnet. Wenn Sie sich als Nachfolger richtig präsentieren wollen, müssen Sie in den Gesprächen mit dem Unternehmer heraushören, was ihn bewegt und wo für ihn die „Knackpunkte“ der Unternehmensübertragung liegen. Vielleicht ist es Ihnen möglich, einen Teil der Aufgaben und Probleme für den Unternehmer zu lösen. Sei es, dass Sie selbst mit Ihrer Erfahrung und Branchenkenntnis die Lösung sind. Sei es, dass Sie das fehlende Know-how zur Problemlösung beisteuern.

Kennen Sie die Kunden des Unternehmens, wenn Sie Nachfolger werden möchten!

Der Unternehmer, der Ihnen das Unternehmen verkauft, ist nur die erste Station. Für den langfristigen Erfolg einer Unternehmensübernahme ist noch entscheidender, dass Sie die Kunden des Unternehmens kennen. Für diese gilt dasselbe, wie für den abgebenden Unternehmer. Kennen Sie die Aufgaben und Probleme, die die Kunden haben? Können Sie ihnen nicht nur mit dem Unternehmen, sondern als (Jung-) Unternehmer eine Lösung anbieten?

Viele erfolgreiche Nachfolger, die ich beobachten konnte, kannten die Branche in- und auswendig, bevor sie einen Betrieb übernommen haben. Sie wussten, was die Kunden brauchten und was sie ihnen anbieten wollten. Dadurch waren diese Nachfolger sehr schnell in der Lage, angebotene Unternehmen zu bewerten und deren Stärken und Schwächen zu erkennen. Erfolgreiche Nachfolger erkennen aufgrund ihrer Erfahrung und Branchenkenntnis das Potenzial eines Unternehmens. Sie bewerten ein Angebot danach, ob sie mit dem Unternehmen in der Lage sein werden, den Kunden ein attraktives Produkt oder eine gefragte Dienstleistung anbieten zu können. Davon hängen schließlich ihr Erfolg und ihr Einkommen ab. Natürlich ist dies nicht alles. Sie müssen auch ein guter Unternehmer sein und wissen, wie man ein Unternehmen führt. 

Aber Branchenkenner sind immer im Vorteil. Branchenfremden, die weder das angebotene Unternehmen noch die Branche beurteilen können, kann ein erfahrener Unternehmer alles schön malen. Aber selbst wenn das nicht der Fall ist, müssen Sie als Nachfolger eine sehr lange Einarbeitungszeit einrechnen, in der sie immer vom abgebenden Unternehmer abhängig sein werden. Bis das Branchen-Know-how vermittelt ist und die Beziehungen zu Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten übergeben sind, geht einige Zeit ins Land. Zeit, die sich Branchenkenner sparen, weil sie einen Teil der Lieferanten und Kunden vielleicht schon kennen. 

Behalten Sie also Ihre Kunden im Blick, wenn Sie sich auf die Suche nach dem passenden Unternehmen machen.  

Donnerstag, 20. September 2012

Krank sein "macht keinen Spaß"!


Wer als Selbständiger krank wird, trägt ein besonderes Risiko. Denn während man krank ist, kann man sich nicht in der gewohnten Weise um sein Unternehmen kümmern. Mich hat gerade eine schwere Erkältung erwischt, so dass ich zwei Tage gar nicht arbeiten konnte und auch jetzt noch gewisse Nachwirkungen und Leistungseinschränkungen spüre.

Eine Vorsorge ist für Selbständige nur bedingt möglich. Einzelkämpfer haben kaum eine Chance Vorsorge zu treffen. Wenn sie ausfallen ruht das Unternehmen. Sie können nur durch Krankentagegeld und Berufsunfähigkeitsversicherungen dafür sorgen, dass der auftretende finanzielle Schaden gemildert wird. Leider gibt es keine Versicherung für den immateriellen Schaden, der entsteht, weil Kunden nicht bedient werden können. 

Unternehmer in größeren Unternehmen haben es da schon etwas leichter. Sie können für den Krankheitsfall vorsorgen, indem sie eine Vertretung organisieren. Aufgaben können an Mitarbeiter delegiert werden, so dass das Unternehmen zeitweise auch ohne Chef auskommt. 

Was hat dies nun mit Unternehmensnachfolge zu tun? 

Als ich als Assistent der Geschäftsleitung ins Familienunternehmen eintrat, war mein Vater sehr krank. Zunächst musste er eine schwere Ohrenoperation überstehen und anschließend eine Krebsoperation mit anschließender Therapie. Ich war im ersten halben Jahr quasi als Verbindung zwischen meinem Vater und dem Familienbetrieb eingesetzt. Ich bekam in dieser Zeit viel mit, aber eine richtige Einarbeitung fehlte. Dass das Unternehmen diese Zeit so gut überstanden hat, war der Tatsache zuzuschreiben, dass mein Vater frühzeitig Aufgaben an meine ältere Schwester und den Betriebsleiter delegiert hatte. Trotzdem musste er bestimmte Dinge vom Krankenbett aus regeln. Als Nachfolger hätte ich mir eine umfassendere und eingehendere Einarbeitung gewünscht. So mussten wir nach der Genesung meines Vaters einiges nachholen. 

In meiner Eigenschaft als Projektleiter Unternehmensnachfolge in der Wirtschaftsförderung und als Nachfolge-Berater habe ich einige Fälle erlebt, in denen Unternehmer ihre Betriebe aus gesundheitlichen Gründen verkaufen mussten. In allen Fällen war dies schwierig. Denn, vielfach war der Betrieb zu sehr vom Unternehmer abhängig. Die fehlenden Kräfte auf Seiten des Unternehmers führten dazu, dass auch das Unternehmen darunter litt.
Diese Betriebe sind für Nachfolger nicht attraktiv. Wer möchte schon einen Betrieb übernehmen, der sich auf dem „absteigenden Ast“ befindet. Außerdem führt die Krankheit des Unternehmers sehr oft dazu, dass die Geschäfte – vor allen Dingen die Kundenkontakte – nicht (mehr) sauber übertragen werden können. Auch dieses schadet sowohl dem Unternehmen als auch dem Nachfolger.

Einfacher haben es wieder die Unternehmer, deren Unternehmen im Zweifelsfall auch ohne sie läuft. Natürlich fehlt der Unternehmer auch hier bei der Einarbeitung. Aber der Nachfolger hat ein Team, das weiß, wie der Betrieb geführt werden muss. Er kann sich darauf verlassen und im Zweifelsfall viel von diesem Team lernen, wenn ihm der Unternehmer nicht selbst zur Verfügung steht. Die Führung auszuwechseln erfordert auch in diesem Fall einigen Aufwand und das Engagement des abgebenden Unternehmers. Aber, die Rahmenbedingungen sind bei weitem nicht so risikoreich und kritisch.
Viele Nachfolger sind daher gut beraten, wenn sie darauf achten, wie Fit der Unternehmer ist. Denn nur ein fitter Unternehmer kann den Betrieb, das Know-how und die Kundenkontakte sauber übergeben. 

Außerdem schadet es nicht, wenn der Betrieb auch ohne den Unternehmer läuft – zumindest was das Tagesgeschäft anbelangt – denn dann können sich Unternehmer und Nachfolger auf die wichtigen Dinge konzentrieren, die zukünftige Ausrichtung des Unternehmens.