Donnerstag, 27. September 2012

Verstehe ich die Kunden?


In einer Fortbildung zum Thema „Customer Development“, Geschäftsmodell-Innovation und Unternehmensstrategie wurde sehr großer Wert darauf gelegt, die (potenziellen) Kunden kennenzulernen. Welche Aufgaben müssen diese Kunden erledigen? Welche Probleme beschäftigen sie? Welche Bedürfnisse müssen befriedigt werden? Was bereitet diesen Kunden Kopfschmerzen? Wie kann man diese beseitigen? Was gewinnen die Kunden, wenn man ihnen eine Lösung anbietet?

Was haben diese Fragen nun mit Unternehmensnachfolge zu tun?

Begreifen Sie den abgebenden Unternehmer als Ihren Kunden, wenn Sie Nachfolger werden möchten!

Als Nachfolger ist Ihr Kunde der Unternehmer, der sein Unternehmen verkaufen möchte. Wenn Sie sich als Nachfolger präsentieren, sollten Sie sicher sein, dass Sie die Aufgaben und Probleme lösen können, die den Unternehmer bei der Übertragung seines Unternehmens beschäftigen! Hier nur ein paar Beispiele, was das konkret sein könnte:

Aufgaben:
  • Sicherung des Unternehmens (Kontinuität) und der Arbeitsplätze
  • Versorgung der Kunden mit Produkten und Dienstleistungen
  • Weiterentwicklung des Unternehmens
Probleme:
  • Rechtlich und steuerlich einwandfreie und kostensparende Übertragung
  • Verlust des Unternehmer-Status
  • Fehlende Aufgabe nach der Übergabe
Bedürfnisse:
  • Anerkennung der (Lebens-)Leistung, u. a. durch hohen Kaufpreis
  • Sicherheit im Alter (Altersversorgung durch Kaufpreis)
Dies sind nur einige Punkte. Die Liste ist beliebig verlängerbar. Alles ist mir in Gesprächen mit Unternehmern bereits begegnet. Wenn Sie sich als Nachfolger richtig präsentieren wollen, müssen Sie in den Gesprächen mit dem Unternehmer heraushören, was ihn bewegt und wo für ihn die „Knackpunkte“ der Unternehmensübertragung liegen. Vielleicht ist es Ihnen möglich, einen Teil der Aufgaben und Probleme für den Unternehmer zu lösen. Sei es, dass Sie selbst mit Ihrer Erfahrung und Branchenkenntnis die Lösung sind. Sei es, dass Sie das fehlende Know-how zur Problemlösung beisteuern.

Kennen Sie die Kunden des Unternehmens, wenn Sie Nachfolger werden möchten!

Der Unternehmer, der Ihnen das Unternehmen verkauft, ist nur die erste Station. Für den langfristigen Erfolg einer Unternehmensübernahme ist noch entscheidender, dass Sie die Kunden des Unternehmens kennen. Für diese gilt dasselbe, wie für den abgebenden Unternehmer. Kennen Sie die Aufgaben und Probleme, die die Kunden haben? Können Sie ihnen nicht nur mit dem Unternehmen, sondern als (Jung-) Unternehmer eine Lösung anbieten?

Viele erfolgreiche Nachfolger, die ich beobachten konnte, kannten die Branche in- und auswendig, bevor sie einen Betrieb übernommen haben. Sie wussten, was die Kunden brauchten und was sie ihnen anbieten wollten. Dadurch waren diese Nachfolger sehr schnell in der Lage, angebotene Unternehmen zu bewerten und deren Stärken und Schwächen zu erkennen. Erfolgreiche Nachfolger erkennen aufgrund ihrer Erfahrung und Branchenkenntnis das Potenzial eines Unternehmens. Sie bewerten ein Angebot danach, ob sie mit dem Unternehmen in der Lage sein werden, den Kunden ein attraktives Produkt oder eine gefragte Dienstleistung anbieten zu können. Davon hängen schließlich ihr Erfolg und ihr Einkommen ab. Natürlich ist dies nicht alles. Sie müssen auch ein guter Unternehmer sein und wissen, wie man ein Unternehmen führt. 

Aber Branchenkenner sind immer im Vorteil. Branchenfremden, die weder das angebotene Unternehmen noch die Branche beurteilen können, kann ein erfahrener Unternehmer alles schön malen. Aber selbst wenn das nicht der Fall ist, müssen Sie als Nachfolger eine sehr lange Einarbeitungszeit einrechnen, in der sie immer vom abgebenden Unternehmer abhängig sein werden. Bis das Branchen-Know-how vermittelt ist und die Beziehungen zu Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten übergeben sind, geht einige Zeit ins Land. Zeit, die sich Branchenkenner sparen, weil sie einen Teil der Lieferanten und Kunden vielleicht schon kennen. 

Behalten Sie also Ihre Kunden im Blick, wenn Sie sich auf die Suche nach dem passenden Unternehmen machen.